Đắc Nhân Tâm-Bí Quyết Thành Công(Tác giả: Dale Carnegie - Dịch giả: Nguyễn Hiến Lê )(8)

Chương 15: Bí Quyết Của Socrate

Khi bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì ngay từ đâu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên đồng ý. Phải ráng hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích là hơi khác nhau thôi.
Bạn ráng làm cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người đó trả lời "không" hết.
Trong cuốn "Làm sao dẫn dụ hành động của loài người" giáo sư Overstreet nói: "Một câu trả lời "không" là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người nói "không", tất cả lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài. Sau này người đó có hiểu rằng câu trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó không thể đổi ý được, vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện, bạn phải đưa người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với bạn. Điều đó tối cần.
Những câu trả lời "có" một khi đã phát ra rồi thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như những viên bi da khi đã chạy theo một hướng nào rồi, phải gặp một trở lực mạnh lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi hướng.
Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại trong một thái độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa, tất cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".
Trái lại, khi một người nói "có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi ra trong một thái độ sẵn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho một người nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu thì người đó càng dễ thuận ý theo đề nghị của ta bấy nhiêu".
Đặt những câu hỏi bắt người ta phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác nổi giận lên là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên? Nếu ông ta thích như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng cách đó để được một kết quả hay một cái lợi gì, thì quả ông rất ngu dốt về khoa tâm lý.
Nếu chẳng may, bắt đầu câu chuyện với một người, bạn đã làm cho người đó nói "không", thì sau này muốn làm cho người đó đổi ý mà nó "có", bạn phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.
Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson, thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân chủ. Ông ấy nói:
"Tôi đưa cho một ông muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in sẵn những câu hỏi để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không trả lời những câu khác.
Nếu không được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã nói với ông ta rằng: "Ông không chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đã có lỗi lầm như vậy rồi; hồi đó, tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ rằng tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đã không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có quyền được tôi tiếp đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất vì họ mang tiền lại gởi tôi.
Nhưng ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn; tôi tránh không nghĩ tới điều tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ý muốn của thân chủ, và trước hết, phải làm sao cho họ nói "Phải, phải" ngay từ lúc đầu. Cho nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho biết, không cần thiết gì hết.
- Nhưng, tôi tiếp, ví thử chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông cũng muốn cho số tiền ông gởi chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?
- Chắc chắn vậy, ông ta đáp.
- Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng may có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?
Chỗ đó, ông ta cũng trả lời "có" nữa.
Rồi lần lần ông dịu giọng vì thấy rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải vì tò mò mà vì cái lợi của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết muốn biết mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu của ông cho ngân hàng chúng tôi quản lý nữa.
Tôi làm cho ông ấy đáp: "Phải, phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích cuối cùng của câu chuyện. Rút cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".
Ông Joseph Allison, đại lý cho công ty Westing-house, nói với chúng tôi:
"Đã từ lâu, chúng tôi ráng làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, tôi làm chuyển lòng được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua giùm cho tôi được vài cái máy.
Tôi biết rằng nếu những máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt mua 700 máy khác.
Mà tôi chắc chắn rằng máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, sẵn nụ cười trên môi...
Nhưng nụ cười đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:
- Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.
Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:
- Tại sao? Tại sao vậy?
- Vì nó nóng quá, rờ tới, cháy tay đi.
Tôi biết rằng cãi lý cũng vô ích; phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi ráng dùng phương pháp "Phải, phải".
Tôi nói:
-Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông; nếu những máy đó nóng quá thì ông không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt độ không cao quá giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã định, phải không ông?
Ông ấy nhận như vậy. Thế là tôi đã nhận được một tiếng "Phải" rồi.
- Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không được có một nhiệt độ cao hơn quá 22 độ nhiệt độ trong xưởng.
- Phải, điều đó đúng - ông ta công nhận... Nhưng máy của ông nóng hơn vậy nhiều.
Tôi không cãi lời ông, chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.
- Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng 24 độ chứ gì?
- Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ, ông sẽ được là 46 độ. Nếu ông để tay ông vô nước nóng 46 độ, ông có thấy muốn bỏng tay không?
Một lần nữa, ông ấy bắt buộc phải đáp: "Phải".
Tôi ngọt ngào kết luận:
- Vậy, có lẽ đừng nên rờ.
Ông ấy thú:
- Ông nói có lý.
Chúng tôi tiếp tục nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư ký của ông, và đưa tôi một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!
Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập trường của người khác mà dẫn - dụ cho người đó trả lời: "Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều".
Socrate đã làm một việc mà ít người làm được từ xưa tới nay: Ông đã lập ra một triết lý mới, và ngày nay, 23 thế kỷ sau khi ông mất, ông còn được sùng bái là một nhà tâm lý sâu sắc nhất đã có ảnh hưởng lớn đến thế giới điên đảo của chúng ta này.
Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói với người láng giềng của ông rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông thì tuyệt nhiên không, ông không vụng dại như vậy. Tất cả thuật của ông - mà bây giờ người ta gọi là "phương pháp của Socrate" - là đặt những câu vấn làm sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những câu đáp của người đó thành một chuỗi "có", ông dẫn người đó đến một kết luận mà nếu đưa ra ít phút trước, người đó đã cương quyết kích bác.
Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng xóm của ta lầm thì ta hãy nhớ tới lão sư Socrate và khiêm tốn tìm một câu vấn - một câu vấn nó kéo về cho ta một câu đáp "có".
Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của phương Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ"
Vậy muốn cho người khác theo ý kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ năm sau này:
"Dẫn dụ cho kẻ đối thủ của bạn đáp "Phải" ngay từ đầu câu chuyện".

Chương 16:Xả Hơi

Nhiều người, mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn cho kẻ khác tin theo mình. Nhất là những người bán hàng thường mắc tật đó nhiều lắm. Phải để cho người khác trút bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công việc của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu rồi để họ mặc ý diễn thuyết.
Nếu bạn không đồng ý với họ, tất bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết những ý của họ, thì họ không nghe bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và không thiên vị, chịu khó chú ý nghe họ cùng khuyến khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng sâu kín của họ ra.
Thật đó có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hãy nghe chuyện một người vô tình mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.
Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà sản xuất cho mẫu để làm nệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì giao kèo sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da đều có người thay mặt mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe hơi xem xét kỹ các mẫu hàng rồi mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để bênh vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không. Tới phiên ông G.B.R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng hôm đó, ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.
Ông ta kể lại:
"Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khào khào, nho nhỏ, không ai nghe rõ được cả.
Tôi được đưa vào một phòng. Tại đó đã có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ sự coi việc mua, viên chủ sự coi việc bán và ông hội trưởng công ty. Tôi gắng hết sức để nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.
Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tròn. Tôi liền viết lên tời giấy câu này: "Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài; tôi đau cuống họng nói không ra tiếng".
Ông hội trưởng nói:
"Tôi sẽ nói thay ông".
Mà thiệt vậy, ông nói thay tôi. Ông đưa những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng hái nổi lên vì ông hội trưởng thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo luận đó bằng cách mỉm cười, nhún vai và làm vài điệu bộ.
Kết quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe ký giao kèo với hãng của tôi và xin cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới một triệu thước da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một mối hàng quan trọng như vậy.
Tôi biết rằng nếu tôi nói được như thường thì tôi đã mất mối hàng đó, vì tôi có một quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất ngờ đó mà tôi thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho ta.
Ông Joseph S.Webb, thanh tra Công ty Điện khí ở Philadelphie, cũng tìm thấy chân lý đó khi ông đi thanh tra tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại lý tại miền đó, đi thăm một khu có nhiều người Hòa Lan làm chủ trại.
Khi đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: "Tại sao bọn này không dùng điện?". Viên đại lý trả lời bằng một giọng chán nản:
"Họ keo bẩn lắm, vô phương kể. Mà họ lại còn ghét công ty của ta nữa. Tôi đã thử đủ cách... Vô hy vọng!
Ông Webb nói:
- Mặc dầu vậy, ta cứ thử xem.
Ông gõ cửa. Cửa he hé mở, để thò cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là Druckenbrod.
Ông Webb sau này kể lại:
"Khi trông thấy chúng tôi, bà ta đóng mạnh cánh cửa lại một cái rầm ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: bà ta lại hiện ra, nhưng lần này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng tôi...
Tôi bèn cho bà ấy hay rằng:
- Thưa bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tôi lại đây không phải vì điện đâu, mà chỉ vì muốn mua của bà vài cái trứng gà thôi.
Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn chúng tôi từ đầu tới chân, với một vẻ nghi ngờ.
- Vâng, tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà tàu phải không, thưa bà?... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng mới.
Tánh tò mò của bà bị kích thích. Lần này bà mở toang cửa ra và hỏi:
- Sao ông biết là gà tàu?
-... Chính tôi cũng nuôi gà, và tôi chưa từng thấy gà nào tốt như gà bà.
Bà ta hỏi tôi, có vẻ ngờ vực:
- Nếu vậy, ông đã có trứng rồi, sao còn hỏi mua?
- Vì gà của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta làm bánh không tốt bằng trứng gà tàu. Mà nhà tôi nhất định làm bánh cho thiệt ngon kia.
Bà Druckenbrod tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn.
Trong lúc đó, tôi ngó chung quanh tôi và thấy một gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền tiếp:
- Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời nhiều hơn là sở sữa của ông nhà.
Trúng rồi đây! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hãnh tuyên bố rằng trứng lời hơn là bơ, sữa. Nhưng không thể nào nói cho lão già cứng cổ và xuẩn đó nghe được hết.
Bà ta mời chúng tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được nhiều đồ thiệt tài tình và tôi tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt độ không khí có lợi nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo tôi vài điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với nhau.
Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đã cho mắc điện vào chuồng gà và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không?
Hai tuần sau, đàn gà tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bới đất dưới ánh sáng đèn điện.
Tôi được thêm một khách hàng nữa mà bà ta được nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều hơn. Cả hai chúng tôi đều hài lòng.
Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi tự ý tin rằng mắc điện vào nhà là lợi, thì tôi có được kết quả đó không?".
Có những kẻ như vậy: để tự ý họ mua chứ không mời ép được.
Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune, một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người có tài năng và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T.Cubellis viết thư xin việc và vài ngày sau nhận được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay đường Wall Street thu hết thảy những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại.
Trong khi nói chuyện với ông chủ đó, ông Cubellis nói:
"Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một hãng có quá khứ rực rỡ như hãng ông... Hình như ông bắt đầu ganh đua trên đường thương mãi từ hồi 28 tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phòng giấy nhỏ và người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, thưa ông?".
Phần nhiều những người đã thành công thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu. Ông này cũng không ra ngoài lệ đó. Ông đã mở hãng với cái vốn 450 mỹ kim và một ý mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nỗi thất vọng, những lời phúng thích cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật hay ngày lễ cũng vậy. Và bây giờ chính những nhà đại tư bản ở Wall Street đều lại nhờ ông chỉ bảo. Ông đắc chí lắm về chỗ có quyền hành như vậy. Mà thật tình ông đắc chí là phải. Kể lại những chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.
Sau cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ông Cubellis, rồi mời ông phó hội trưởng lại nói: "Tôi tưởng ông này giúp việc cho chúng ta được".
Ông Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được giúp việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới ông chủ đó và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến khích cho ông chủ nói. Vì vậy mà gây được mỹ cảm rất dễ dàng.
Chúng ta nên nhớ rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ hơn là thích nghe ta kể những tài năng của ta.
La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ ra vẻ hơn bạn, thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta; chịu nhường bạn, thì bạn sẽ liên kết với ta".
Thực vậy, khi họ hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.
Một câu phương ngôn Đức nói: "Không có nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ bằng cái vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm muốn địa vị, nay bị sa cơ lỡ bước".
Thiệt vậy, chắc có nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng lại vui hơn là thấy chúng ta sung sướng.
Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới sự thành công của ta; như vậy người chung quanh chắc chắn sẽ vui lòng. Văn sĩ irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi đứng làm chứng cho một người bạn, một ông luật sư nói với ông: "Thưa ông, tôi biết rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải không ạ?". Ông Cobb trả lời: "Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là người gặp nhiều may mắn nhất mà thôi".
Chúng ta phải nhũn nhặn vì chúng ta chỉ là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi đều không còn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn ngủi. Có biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe ta kể lể những đức tính, những thành công của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn với thông minh khác nhau sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau một chút xíu chất i-ốt (iode) trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, lấy chất i-ốt trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào chế nào cũng có bán nên bạn khỏi phải sống trong các dưỡng đường dành cho những kẻ bất thành nhân. Chỉ chờ có bấy nhiêu đó thôi: Vài giọt i-ốt! Thiệt chẳng có chi đáng khoe khoang hết!
Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...
"Bạn cứ để người đó nói cho thỏa thích".
Đó là quy tắc thứ sáu.