Đắc Nhân Tâm-Bí Quyết Thành Công(Tác giả: Dale Carnegie - Dịch giả: Nguyễn Hiến Lê )(5)

Chương 9: Làm sao để gây thiện cảm

Những ai đã gặp Tổng thống Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự biết nhiều, hiểu rộng của ông. Bất kỳ một người chăn bò hay là một kỵ binh, một nhà chính trị hay một nhà ngoại giao lại thăm ông, ông đều biết cách nói hỏi chuyện người đó. Bí quyết của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một người khách, thì cả buổi tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết.
Cũng như hết thảy những người dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách thần diệu nhất để chiếm lòng người là bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp ủ trong lòng.
Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại học đường Yale, đã hiểu chân lý đó từ hồi còn nhỏ. Trong một bài tiểu luận về "Nhân tánh" ông kể:
"Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại chơi. Sau khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức chú ý tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu lắm và ông nói về tàu một cách làm cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi, tôi nhiệt liệt khen ông. Đáng phục là dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao? Và biết rõ nó làm sao? Nhưng cô tôi bảo rằng ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ để ý tới tàu hết. Tôi la lên: "Thế thì tại sao ông chỉ nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?".
Cô tôi trả lời: "Tại ông là một người có giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu thì ông nói về tàu. Ông ráng sức gây thiện cảm với cháu".
Và William Lyon Phelps nói thêm: "Không bao giờ tôi quên lời nhận xét đó của cô tôi".
Hiện tôi còn giữ một bức thư của ông Edward L.Chalif, một người hoạt động nhiều cho các hội hướng đạo sinh.
Ông viết: "Một hôm hay tin có một đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu họp đại hội các hướng đạo sinh toàn cầu, tôi muốn cho một hướng đạo sinh của tôi dự cuộc đó. Tôi bèn lại thăm ông Hội trưởng một Xí nghiệp vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin ông cấp cho nó phí tổn du lịch.
Trước khi tới thăm ông, tôi tình cờ được hay rằng ông mới ký một tấm chi phiếu một triệu mỹ kim, rồi sau khi hủy bỏ đi, vì không cần xài tới, ông đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin ông cho coi vật quý đó. Một chi phiếu một triệu mỹ kim! Tôi nói với ông rằng tôi chưa từng biết người nào ký một chi phiếu khổng lồ như vậy và tôi muốn kể lại cho những hướng đạo sinh của tôi rằng chính mắt tôi đã thấy một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, thán thưởng và xin ông kể cho nghe vì những đại sự mà ông đã phát nó ra".
Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề nói tới thướng đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo léo của ông được thưởng như sau này:
Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: "à! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?". Tôi bày tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc nhiên làm sao, ông ưng liền, lại còn cho tôi nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà ông chịu phí tổn cho tới năm người và cả cho tôi nữa, ông lại còn cho tôi một tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lãnh một ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên ở châu Âu bảy tuần lễ. Ông còn đưa cho nhiều bức thư giới thiệu tôi với các ông đại lý của ông. Khi chúng tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa chúng tôi đi coi châu thành nữa.
"Từ hồi đó, ông đã kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn còn sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi.
Tôi biết chắc rằng nếu trước kia tôi không kiếm được cái sở thích của ông và làm cho ông vui lòng ngay từ lúc đầu, thì ông không cho tôi được một phần mười những cái ông đã cho tôi".
Phương pháp đó có nên thi hành trong những giao thiệp về thương mãi không? Thì đây, ta hãy xét tới trường hợp của ông Henry G. Duvernoy, một trong những nhà làm bánh mì lớn nhất ở Nữu Ước.
Đã bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn một lần; mỗi khi ông này dự cuộc công ích nào thì ông Duvernoy cũng có mặt tại đó, tới đỗi ông còn mướn phòng ở ngay trong khách sạn đó để "thuyết" ông kia. Công dã tràng.
Sau khi theo học lớp giảng của chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược. Ông kiếm cách dò biết thị hiếu của ông giám đốc khách sạn.
Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy nói - ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho một liên đoàn các chủ nhân khách sạn mà mục đích là phô trương "sự tiếp đãi niềm nở của châu Mỹ", nên được làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn đó sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và trở nên một hội quốc tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội đó họp ở đâu thì dẫu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông cũng tới dự.
Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói ngay tới liên đoàn của ông.
Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rõ ràng những hội đó là cái "nghiện" của ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi từ giã ông, thì ông đã bán cho tôi một tấm thẻ hội viên.
Tôi không hề nói tới bánh của tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lý khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu bánh lại để tính giá cả.
Người đó bảo tôi: "Không biết ông đã làm gì mà chủ tôi thích ông tới nỗi ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi".
Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm những thị hiếu và những cái ông ấy mê nhất thì bây giờ chắc vẫn còn phải năn nỉ ông ấy mua giúp cho nữa".
Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin bạn:
"... Nói với người ấy về cái sở thích, hoài bão của họ".
Đó là quy tắc thứ năm.

--------------------------------------------------------------------------------

Chương 10: Làm sao cho người ta ưa mình liền

Hôm nọ tôi lại sở Bưu điện. Khi đợi tới lượt tôi để gởi thư bảo đảm, tôi để ý tới bộ mặt chán chường của thầy thư ký. Một cuộc đời ngày ngày cân thư, bán cò, biên chép như vậy tất nhiên không thú gì hết. Tôi tự nhủ: "Ráng làm vui cho anh chàng này một chút, làm cho y nở một nụ cười... Muốn vậy, phải khen y cái gì mới được. Thử kiếm xem y có cái gì thực đáng khen không?". Không phải dễ, vì mình không quen người ta. Nhưng trường hợp hôm đó rất dễ vì thầy thư ký ấy có bộ tóc rất đẹp.
Vậy, trong khi thầy ấy cân thư của tôi, tôi nói: "Tôi ước ao có được bộ tóc như thầy!".
Thầy ấy ngửng đầu lên hơi ngạc nhiên, nét mặt tươi cười và nhũn nhặn trả lời: "Bây giờ nó đã kém trước rồi". Tôi nói rằng trước ra sao không biết, chứ bây giờ tóc thầy còn đẹp lắm. Thầy rất hoan hỉ. Chúng tôi nói chuyện vui vẻ một lúc. Khi tôi ra về, thầy ấy nói thêm: "Thưa ông, quả đã có nhiều người khen tóc tôi".
Tôi dám cuộc với bạn rằng bữa đó thầy về nhà, vui như sao, kể lại chuyện cho vợ nghe và buổi tối, khi rửa mặt, ngắm bộ tóc trong gương, tự nhủ, "Kể ra tóc mình đẹp thiệt".
Khi tôi kể lại chuyện đó, một người học trò tôi hỏi: "Nhưng ông muốn cầu người đó điều chi?".
Tôi muốn cầu người đó điều chi ư? Trời cao đất dày! Nếu chúng ta ích kỷ một cách ti tiện đến nỗi không phân phát được một chút hạnh phúc cho người chung quanh, đến nỗi hễ khen ai là cũng để hy vọng rút của người ta cái lợi gì, nếu tim ta không lớn hơn trái ổi rừng, thì chúng ta có thất bại cũng là đáng kiếp.
Nhưng quả tôi có cầu anh chàng đó cho tôi một vật, một vật vô cùng quý báu: là sự hài lòng cao thượng vì đã có một hành vi hoàn toàn không vị lợi, một hành vi nhân từ mà ta sẽ vui vẻ nhớ tới hoài.
Có một định luật quan trọng nhất mà chúng ta phải theo khi giao thiệp. Theo nó thì việc gì cũng hóa dễ, trở ngại gì cũng thắng được, ta sẽ có vô số người thương, sẽ thành công và vui sướng.
Nếu làm trái luật đó tức thì những nỗi khó khăn sẽ hiện ra. Luật đó là: "Luôn luôn phải làm cho người cảm thấy sự quan trọng của họ". Như trên kia tôi đã nói, giáo sư John Dewey cho rằng thị dục huyễn ngã là thị dục mạnh nhất của loài người. Chính thị dục đó làm cho người khác loài vật.
Trong mấy chục thế kỷ, các triết nhân tìm kiếm những định luật chi phối những sự giao thiệp giữa người với người và tất cả những sự tìm tòi đó đều đưa đến mỗi một quy tắc không mới mẻ gì, một quy tắc đã có từ hồi nhân loại mới có sử. Ba ngàn năm trước. Zoroastre đã dạy quy tắc đó cho dân Ba Tư thờ thần lửa. Hai mươi bốn thế kỷ trước, Khổng Tử đã giảng tới nó. Lão Tử cũng đã đem ra dạy học trò.
Năm thế kỷ trước Thiên Chúa giáng sinh, Đức Thích Ca đã tuyên bố nó trên bờ sông Hằng, mà quy tắc đó đã được phép trong sách đạo Bà La Môn, một ngàn năm trước khi Đức Thích Ca ra đời.
Sau này, Đức Giê Su đem nó ra giảng trên những đồi đá ở xứ Judée. Tư tưởng đó tóm tắt trong một câu này, có lẽ là định luật quan trọng nhất trong thế giới:
"Con muốn được người ta cư xử với con ra sao thì con cư xử với người ta như vậy".
Bạn muốn những người bạn gặp gỡ đồng ý với bạn. Bạn muốn người ta thừa nhận tài năng của bạn. Tự thấy mình quan trọng trong khu vực của bạn, bạn thấy thích. Bạn ghét những lời tán dương giả dối thô lỗ, nhưng bạn cũng thèm khát những lời khen thật. Bạn muốn bạn thâm giao với bạn đồng nghiệp cực lực tán thành và không tiếc lời ca tụng bạn. Hết thảy chúng ta ai cũng muốn như vậy.
Vậy chúng ta hãy tuân lời Thánh kinh: "Muốn nhận của người ta cái gì thì cho người ta cái đó".
Ta cần phải xử sự như vậy khi nào? Bằng cách nào?... ở đâu?... Xin đáp: Bất kỳ lúc nào và bất kỳ ở đâu.
Một hôm, tới một sở thông tin, tôi hỏi một thầy ký chuyên môn tiếp khách, chỉ cho tôi phòng làm việc của bạn tôi, ông Henri Souvaine. Bận một chế phục sạch sẽ, thầy ta có vẻ tự đắc giữ việc chỉ dẫn đó lắm. Thầy trả lời tôi rõ ràng từng tiếng một: "Henri Souvaine (ngừng một chút) lầu 18 (ngừng một chút) phòng 1816".
Tôi sắp chạy lại thang máy. Nhưng tôi ngừng lại và quay lại nói: "Tôi khen thầy. Thầy đã chỉ đường cho tôi một cách rõ ràng, thông minh lắm. Thầy có giọng nói của một tài tử. Cái đó hiếm lắm".
Tươi như bông hoa, thầy giảng cho tôi nghe tại sao mỗi lần thầy ngừng lại và nói rõ ràng từng tiếng.
Những lời tôi khen làm cho thầy cao lên được vài phân. Và trong khi bay lên lầu thứ 18, tôi cảm thấy rằng chiều hôm đó tôi đã làm tăng được đôi chút cái tổng lượng hạnh phúc của nhân loại.
Đừng bảo phải là một quốc vương trên ngai vàng hay là một đại sứ của Mỹ ở Pháp mới cần thi hành triết lý đó. Bạn có thể dùng thuật đó mỗi ngày.
Chẳng hạn, bạn đòi món khoai chiên mà chị hầu bàn đưa lên món khoai nghiền, bạn chỉ cần nói ngọt ngào: "Tôi ân hận vì làm phiền chị, nhưng tôi thích món khoai chiên hơn", thì chị đó vui vẻ trả lời ngay: "Không sao, thưa ông, để tôi đổi hầu ông", vì chị ấy cảm động khi thấy được bạn kính trọng.
Những câu ngăn ngắn như: "Xin lỗi đã làm phiền ông... xin ông có lòng tốt... ông làm ơn..." và sau cùng không quên hai chữ "cám ơn" là một thứ dầu làm trơn tru bộ máy sinh hoạt hằng ngày của ta mà lại là dấu hiệu của một sự giáo dục tốt nữa.
Xin bạn nghe chuyện nhà viết tiểu thuyết Hall Caine. Ông thân ông làm thợ rèn và hồi nhỏ ông học ít lắm. Vậy mà khi qua đời, ông là một nhà văn giàu nhất thế giới.
Chuyện đời ông như vầy: Ông thích thơ của Dante Gabriel Rossetti lắm. Ông diễn thuyết ca tụng tác phẩm của thi nhân đó, rồi chép bài diễn văn gởi biếu thi nhân. Ông này thích lắm và chắc tự nghĩ: "Người này trẻ tuổi mà biết trọng tài ta như vậy, tất phải là người thông minh". Rồi Rossetti mời người con một anh thợ rèn đó lại làm thư ký cho ông. Nhờ địa vị mới đó, Caine gặp được những đàn anh trong văn đàn, được họ khuyên bảo khuyến khích, bắt đầu viết văn và sau nổi danh tới nỗi lâu đài ông ở tại cù lao Man đã trở nên hơi chiêm bái của các nhà du lịch, và ông đã để lại một gia tài là hai triệu năm trăm ngàn đồng. Nếu ông không viết bài khen ông Rossetti thì biết đâu ông đã chẳng chết trong nghèo nàn và không một ai biết tới.
Đó, cái mãnh lực phi thường của lời khen là như vậy, khi nó tự đáy lòng phát ra.
Thi nhân Rossetti tự cho là một nhân vật quan trọng. Cái đó có chi lạ? Ai trong chúng ta mà không tự cho là quan trọng, tối quan trọng?
Dân tộc cũng không khác chi cá nhân hết.
Bạn tự thấy mình hơn người Nhật ư? Sự thật thì người Nhật tự cho họ hơn bạn vô cùng. Một người Nhật trong phái cổ chẳng hạn, tức giận lắm khi thấy một người đàn bà Nhật khiêu vũ với một người da trắng.
Bạn có tự cho rằng mình hơn người ấn Độ không? Đó là quyền của bạn. Nhưng có tới một triệu người ấn Độ, khinh bạn tới nỗi không chịu mó tới thức ăn mà bóng nhơ nhớp của bạn đã phớt qua; vì sợ lây cái nhơ nhớp qua họ.
Bạn tự cho là hơn những thổ dân ở miền Bắc Cực nhiều lắm ư? Bạn được hoàn toàn tự do nghĩ như vậy. Nhưng sự thiệt, thổ dân đó khinh bạn vô cùng. Bạn muốn biết lòng khinh đó tới bực nào? Thì đây: Trong bọn họ, có kẻ khốn nạn nào đần độn đến nỗi không làm nổi một việc chi hết thì họ gọi là "Đồ da trắng". Đó là lời chửi thậm tệ nhất của họ.
Dân tộc nào cũng tự cho mình hơn những dân tộc khác. Do đó mà có lòng ái quốc - và có chiến tranh!
Chúng ta can đảm nhận kỹ chân lý này: Mỗi người mà chúng ta gặp đều tự coi có một chỗ nào hơn ta.
Nếu bạn muốn được lòng người đó, hãy khéo léo tỏ cho họ thấy rằng ta thành thật nhận sự quan trọng của họ trong địa vị của họ.
Xin bạn nhớ lời này của Emerson: "Mỗi người đều có chỗ hơn tôi; cho nên ở gần họ, tôi học họ được".
Điều đau lòng là nhiều khi những kẻ không có chút chi đáng tự kiêu hết lại khoe khoang rầm rộ để che lấp những thiếu sót của họ, khoe khoang tới nỗi làm chướng tai gai mắt người khác.
Như Shakespeare đã nói: "Người đời! Ôi! Người đời kiêu căng! Khoác được chút uy quyền, người đó liền diễn trước Hóa công những hài kịch lố lăng tới nỗi các vị thiên thần thấy phải sa lệ".

Và bây giờ, tôi xin kể ba thí dụ mà sự áp dụng những phương pháp trên kia đã mang lại những kết quả rất khả quan.
Thí dụ thứ nhất: Một ông đại tung mà ta gọi là R... vì ông ta muốn giấu tên. ít lâu sau khi bắt đầu theo lớp giảng của tôi, ông với vợ đi xe hơi về quê bà để thăm họ hàng. Bà ta mắc đi thăm những nơi khác, cho nên một mình ông hầu chuyện một bà cô bên nhà vợ. Ông quyết thực hành ngay những lý thuyết đã học được và kiếm chung quanh ông xem có cái gì có thể chân thành khen được không.
Ông hỏi bà cô:
- Thưa cô, nhà cô cất năm 1890?
- Phải, chính năm đó.
Ông R. tiếp:
- Coi nhà này tôi nhớ lại nơi tôi sinh trưởng. Nhà đẹp quá!.. rộng... kiểu rất khéo... Bây giờ người ta không biết xây nhà đẹp như vậy nữa.
Bà già nói:
- Cháu nói có lý. Thanh niên bây giờ không biết thế nào là một ngôi nhà đẹp. Họ chỉ muốn có một căn phố nhỏ, một máy lạnh, rồi dong xe hơi, đi chơi phiếm.
Bằng một giọng cảm động, bà ôn lại những kỷ niệm êm đềm hồi xưa:
"Nhà này là kết tinh của biết bao nhiêu năm mơ tưởng. Vợ chồng tôi đã âu yếm mà xây dựng nó, sau khi ấp ủ nó trong lòng gần nửa đời người. Chính chúng tôi là kiến trúc sư đó...".
Rồi bà dắt ông R, đi thăm các phòng, chỉ cho coi từng bảo vật bà đã góp nhặt được trong những cuộc du lịch và đã nâng niu suốt một đời. Khăn bằng hàng Cachemire đồ xứ cổ, giường ghế đóng ở Pháp, bức tranh của họa sĩ ý Đại Lợi và những tấm màn bằng tơ, di tích của một lâu đài bên Pháp... Nhất nhất ông R. đều thán thưởng.
Sau khi coi hết các phòng rồi, bà đưa tôi đi coi nhà để xe. Tại đó, có kê một cái xe hơi hiệu Packard, gần như mới nguyên.
Với một giọng êm đềm bà nói: "Dượng cháu mua chiếc xe này được ít lâu thì mất, từ hồi đó cô chưa đi nó lần nào hết...
Cháu sành và có óc thẩm mỹ... Cô muốn cho cháu chiếc xe này".
Tôi ngạc nhiên và đáp:
- Thưa cô, cô thương cháu quá. Cô rộng rãi quá, cháu cảm động lắm, nhưng thiệt tình cháu không thể nào nhận được. Cháu là cháu rể xa. Vả lại cô còn nhiều cháu ruột, cô để cho các anh ấy, các anh ấy sẽ mừng lắm.
Bà la lên: "Cháu ruột! Phải, cái thứ cháu nó chỉ mong già này chết để chiếm xe hơi của già? Không khi nào già để xe Packard này về tay chúng nó đâu!".
- Vậy thì có thể đem bán cho một hãng xe được.
Bà lớn tiếng: "Bán ư? Cháu tưởng cô bán xe này sao? Chịu thấy những người lạ ngự trong chiếc xe này sao? Một chiếc xe dượng cháu mua cho cô, mà đem bán nó? Không khi nào! Cô cho cháu đấy, vì cháu biết yêu những đồ đẹp".
Từ chối thì sợ phật ý bà cô, cho nên ông R. phải nhận.
Bà già đó sống một mình trong một dinh cơ rộng như vậy, giữa đống khăn quàng, đồ cổ và kỷ niệm, nên khát khao chút tình âu yếm. Hồi xưa bà trẻ, đẹp, được nhiều người tâng bốc. Bà cất ngôi nhà ấy, yêu mến nó, trang hoàng nó bằng tất cả những bảo vật thu thập được ở châu Âu. Và bây giờ trong cảnh về già buồn tẻ cô độc, bà khát khao chút lòng thương, chút ấm áp trong lòng và ít lời thán phục mà không có kẻ nào biết làm vừa lòng bà hết. Khi gặp được những cái ao ước từ lâu đó, khác nào đi giữa bãi sa mạc mà gặp được dòng suối, bà tất nhiên cảm tấm lòng người cháu rể lắm và cho ngay một chiếc xe hơi lộng lẫy.
Một người học trò khác của tôi, lại vẽ vườn cho một ông trưởng tòa có danh, thấy bầy chó của ông này đẹp, khen: "Thưa ông, bầy chó của ông ngộ lắm, chắc ông được nhiều giải thưởng trong những cuộc thi chó đẹp".
Ông trưởng tòa vui lòng lắm, dắt họa sĩ đi coi bầy chó ông nuôi và những giải thưởng chúng đã chiếm được, nói chuyện rất lâu về dòng giống các con chó đó và sau cùng hỏi:
- Ông có em trai nhỏ không?
- Thưa, tôi có một cháu trai.
- Chắc nó thích nuôi một con chó nhỏ?
- Nói chi nữa, chắc nó mê đi.
- Được! Để tôi cho cháu một con.
Rồi ông trưởng tòa chỉ cho họa sĩ cách nuôi chó lại cẩn thận đánh máy lên giấy, sợ ông này không nhớ hết.
Thành thử ông trưởng tòa đó cho họa sĩ một con chó đáng 100 mỹ kim và bỏ ra một giờ quý báu của ông chỉ vì họa sĩ đã thành thật khen tài nuôi chó và bầy chó của ông.
Làm sao cho người ta ưa mình liền
George Eastman, vua hãng sản xuất phim Kodak, đã chế ra thứ phim trong suốt để chiếu bóng được và kiếm được cả trăm triệu mỹ kim, nổi tiếng khắp hoàn cầu. Mặc dầu vậy, ông ấy cũng như bạn và tôi, cảm động trước những lời khen tầm thường nhất.
Hồi đó ông Eastman xây một âm nhạc học đường và một nhà hát để báo hiếu cho mẹ. Ông Adamson, giám đốc một hãng đóng ghế quan trọng, muốn được ông Eastman mua ghế giúp để dùng trong hai ngôi nhà đó. Ông Adamson bèn dùng điện thoại gọi viên kiến trúc sư của ông Eastman để xin được hầu chuyện ông Eastman.
Khi ông Adamson tới, viên kiến trúc sư dặn: Ông Eastman bận việc lắm. Ông có muốn nói gì thì nói mau đi rồi ra. Nếu ngồi lâu quá năm phút thì đừng có hy vọng gì thành công hết.
Viên kiến trúc sư dắt ông Adamson vô phòng ông Eastman, ông này đương cặm cụi trên bàn giấy một hồi lâu mới ngửng đầu lên, tiến lại gần hai ông kia nói: Chào hai ông, các ông có việc chi?.
Viên kiến trúc sư giới thiệu ông Adamson rồi, ông này nói:
Thưa ông Eastman, trong khi đứng đợi, tôi ngắm phòng giấy ông. Làm việc trong một phòng như phòng này thực là một cái thú. Hãng tôi cũng có làm những ván lót tường. Nhưng tôi chưa thấy phòng làm việc nào lót ván đẹp bằng phòng này.
Ông Eastman:
Ông làm tôi nhớ lại một điều mà tôi cơ hồ quên mất. Phải, phòng này đẹp thật. Hồi mới đầu tôi thích nó lắm. Nhưng bây giờ tôi quen rồi; với lại bận việc nhiều quá, có khi hàng tuần không để ý tới những trang hoàng đó.
Adamson đi thẳng lại những tấm ván, lấy tay sờ.
Thứ này bằng cây sồi mọc bên Anh, phải không ông? Hơi khác thứ sồi mọc bên ý.
Đúng vậy, ông Eastman trả lời - Tôi chở nó tự bên Anh về. Một ông bạn sành về các loài danh mộc đã lựa giùm tôi.
Rồi ông Eastman chỉ cho ông Adamson tất cả những đồ trang hoàng trong phòng, chính do ông chỉ bảo, sắp đặt. Hai người lại đứng trước cửa sổ, ông Eastman nhũn nhặn và kín đáo như thường lệ, lấy tay chỉ những công cuộc ông đã gây dựng để giúp nhân loại. Ông Adamson nhiệt liệt khen ông đã biết dùng tiền. Một lúc sau, ông Eastman mở một tủ kính, lấy ra một máy chụp hình, cái máy thứ nhất của ông, do một người Anh bán cho ông.
Ông Adamson hỏi ông về những nỗi khó khăn buổi đầu và ông cảm động, kể lể về cảnh nghèo khổ của ông hồi nhỏ: Bà mẹ góa, nấu cơm cho khách trọ, còn ông thì làm thầy ký, sao khế ước cho một sở bảo hiểm để kiếm mỗi ngày 5 cắc. Cảnh nghèo khổ ám ảnh ông ngày đêm, làm ông lo sợ lắm và nhất quyết kiếm sao cho có đủ tiền để bà cụ khỏi cảnh vất vả không kể chết đó.
Thấy ông Adamson chăm chú nghe, ông hăng hái tả những đêm thí nghiệm các tấm kính chụp hình, sau khi đã vất vả cả ngày ở phòng giấy, chỉ chợp mắt được một chút trong khi đợi các chất hóa học ngấm. Thành thử có lần luôn 27 giờ đồng hồ, ông không có dịp thay quần áo.
Sau cùng, ông nói:
Lần du lịch cuối cùng qua Nhật Bản, tôi có mua về một bộ ghế bày trong hành lang nhà tôi. Nhưng nắng giọi làm lở sơn, nên chính tay tôi phải sơn lại. Ông có muốn biết tài sơn ghế của tôi không? - Trưa nay ông lại dùng cơm với tôi, tôi chỉ cho ông coi.
Sau bữa cơm, ông Eastman dắt khách đi xem ghế. Ghế xấu, chỉ đáng giá một đồng một chiếc, nhưng ông Eastman là người đã kiếm được cả trăm triệu bạc vinh hạnh khoe những chiếc ghế đó lắm, vì chính tay ông đã sơn nó.
Rút cuộc, cái com-măng ghế chín vạn mỹ kim đó ai được lãnh, chắc bạn đã hiểu. Và từ đó hai người thành cặp tri kỷ cho tới khi ông Eastman mất.
Cái ảo thuật của lời khen đó có nên dùng trong gia đình không? Tôi tưởng không có nơi nào người ta cần dùng nó - mà cũng xao nhãng nó - bằng trong gia đình.
Bà ở nhà chắc có ít nhiều tánh tốt; ít nhất hồi xưa ông cũng nghĩ như vậy; nếu không, sao ông cưới bà? Nhưng đã bao lâu rồi ông chưa hề khen bà một lời? Từ hồi nào?
Bà Dorothy Dix, nổi danh về những câu chuyện hàng ngày, nói:
Chưa học nghệ thuật khen thì xin ông đừng lập gia đình. Trước khi cưới bà, ông làm vui lòng bà là một sự lịch thiệp; sau khi cưới rồi, nó là một sự cần thiết và một bảo đảm cho hạnh phúc trong gia đình...
Nếu ông muốn mỗi bữa cơm thường là một bữa tiệc, thì xin ông đừng bao giờ chê bà nhà nấu nướng vụng; đừng bao giờ bực mình mà so sánh những món của bà làm với những món của cụ bà làm hồi xưa. Trái lại, cứ khen không ngớt tài quản gia của bà, cứ khen thẳng ngay rằng bà hoàn toàn, đã duyên dáng mặn mà, đủ công ngôn dung hạnh lại còn là một nội trợ kiểu mẫu nữa. Cả những khi cơm khê, canh mặn, ông cũng không nên phàn nàn. Chỉ nên nói rằng bữa cơm lần đó không được hoàn toàn bằng những lần trước thôi. Và để đáng được nhận lời khen đó, bà sẽ chẳng quản công trong việc bếp núc. Phải khéo léo, đừng khen bất ngờ quá, cho bà khỏi nghi.
Nhưng chiều nay hay chiều mai, ông nên mua ít bông về biếu bà. Đừng nói suông: Phải, việc đó nên làm, rồi để đó. Phải làm ngay đi. Và xin ông nhớ kèm thêm một nụ cười với vài lời âu yếm. Nếu người chồng nào cũng đỗi đãi với vợ cách đó thì đâu có nhiều vụ ly dị như vậy?
Bạn có muốn biết làm sao cho một người đàn bà mê bạn không? Cái đó mới tài! Không phải bí quyết của tôi đâu, mà của bà Dorothy Dix. Một lần bà phỏng vấn một anh chàng nổi tiếng có nhiều vợ, đã chiếm được trái tim - vả cả vốn liếng nữa - của 23 người đàn bà. (Tôi phải nói rằng bà phỏng vấn anh chàng ấy ở trong khám). Khi bà hỏi anh ta làm sao mà dụ dỗ được nhiều đàn bà như vậy thì anh ta đáp: Thằng khờ nào mà chẳng làm được... Thì cứ khen họ cho họ nghe.
Thuật đó dùng với đàn ông cũng có kết quả mỹ mãn. Disraeli, một trong những nhà chính trị khôn khéo nhất đã nắm vận mạng cả đế quốc Anh, có lần nói: Gặp một người, cứ nói với họ về chính bản thân họ, họ sẽ nghe bạn hàng giờ.
Vậy muốn được thiện cảm của người khác, xin bạn theo quy tắc thứ sáu:
Làm sao cho họ thấy cái quan trọng của họ.
Các bạn đọc tới đây đã nhiều rồi. Xin gấp sách lại - Và ngay từ bây giờ, người đầu tiên nào lại gần bạn, bạn cũng đem thí nghiệm vào họ thuật khen đó đi. - Bạn sẽ thấy thực là thần diệu.
Sáu cách gây thiện cảm:

1- Thành thật chú ý tới người khác.

2- Giữ nụ cười trên môi

3- Xin nhớ rằng người ta cho cái tên của người ta là một âm thanh êm đềm nhất, quan trọng nhất trong các âm thanh.

4- Biết nghe người khác nói chuyện. Khuyến khích họ nói về họ.

5- Họ thích cái gì thì bạn nói với họ về cái đó.

6- Thành thật làm cho họ thấy sự quan trọng của họ