Chương 32
Những bữ thư nhiệm mầu
Tôi biết bạn nghĩ gì khi đọc đầu đề chương này. Bạn bĩu môi: "Vô lý thượng hạng! Nồng nặc mùi quảng cáo của bọn bán cao đơn hoàn tán và của các "mét" coi chỉ tay đoán vận mạng".
Nếu bạn nghĩ như vậy, tôi không dám cãi. Mười lăm năm trước, có lẽ tôi cũng như vậy, khi đọc một câu như vậy. Bạn hoài nghi ư? Càng tốt! Tôi yêu những người hoài nghi. Tôi gốc gác ở Missouri: như vậy bạn đủ hiểu... Tư tưởng của loài người sở dĩ tiến được chính nhờ bọn tò mò, nhờ các vị thánh Thomas hay ngờ vực, nhờ hết thảy những người không chịu tin vì chưa có chứng cớ rõ ràng.
Tôi muốn thành thực hỏi bạn hai chữ "mầu nhiệm" đó dùng có đúng không? Không - Không được đúng lắm, vì còn ở dưới sự thực xa. Vài bức thư chép lại trong chương này đã có kết quả mà có người cho rằng bội phần mầu nhiệm kia. Và người đó là ai? Chính là ông Ken R.Dyke, một nhà chuyên môn có danh nhất về nghề bán hàng ở Mỹ. Ông trước làm giám đốc thương mãi tại xí nghiệp Johns Manville, hãng làm những mái nhà phòng hỏa và bây giờ chỉ huy phòng quảng cáo tại công ty Palmolive Peet, lại đồng thời làm hội trưởng "Liên đoàn" các nhà quảng cáo nữa. Cứ 100 bức thư mà ông Dyke thường gởi cho các tiệm bán lẻ hàng hãng ông sản xuất, để hỏi thăm tình hình, thì ông chỉ nhận từ 5 tới 8 thư hồi âm, nghĩa là từ 5 tới 8 phần 100. Cho nên ông cho rằng được 15 phần trăm đã là kỳ dị và nếu được 20 phần 100 thì thật là có phép mầu nhiệm.
Vậy mà một bức thư của ông gởi đi có chép lại ở dưới đây, đã được 42 phần trăm thư hồi âm! Nghĩa là mầu nhiệm tới gấp hai. Đó là những chứng cớ mà người ta không thể nhún vai mà không công nhận được. Vả lại không phải chỉ một bức thư đó được cái may mắn bất ngờ đó đâu; cả chục bức thư khác cũng thành công vậy.
Nguyên do ở đâu? Ông Ken Dyke đích thân chỉ cho bạn đây: "Sau khi học những lớp giảng của ông Dale Carnegie, tôi làm cho những bức thư tôi gởi để dò tình hình, công hiệu tăng lên một cách lạ lùng. Tôi hiểu rằng những lý lẽ mà tôi dùng từ trước tới nay hoàn toàn vô ích. Tôi thực hành những quy tắc đã học được, và làm cho công hiệu của những bức thư tôi gởi tăng lên từ 500 tới 800 phần trăm".
Đây, bức thư mầu nhiệm đó đây. Nó làm cho người nhận được vui thích, vì trong thư đã xin người này giúp một việc, một việc nó làm cho người đó thấy sự quan trọng của mình.
Sau mỗi đoạn, tôi có bình phẩm.
"Ông Blank thân mến.
Ông có thể làm ơn giúp tôi vượt một nỗi khó khăn không?
(Ta thử tưởng tượng cảnh đó: một người buôn bán tầm thường ở arizona nhận được một bức thư của một nhà quảng cáo lớn nhất ở Nữu Ước, mà trong thư đó ngay từ câu đầu, nhà quảng cáo đó cậy một việc. Tôi tưởng tượng nhà buôn đó tự nhủ: "Nếu ông ta đương gặp sự khó khăn, thì có thể nhờ cậy mình được. Mình vẫn thích giúp kẻ khác... Nào, coi xem nào, có chuyện chi khó khăn đây?).
Năm ngoái, tôi đã khuyên các ông giám đốc của công ty tôi rằng cách hiệu nghiệm nhất để tăng số hàng bán lẻ là mở một cuộc tuyên truyền kịch liệt suốt một năm để bán trực tiếp, và phí tổn cuộc vận động đó do công ty sản xuất chịu hết.
(Nhà buôn chắc tự nhủ: "Thì đúng rồi, cố nhiên họ phải gánh những phí tổn đó chứ, vì họ thu cả triệu bạc lời, trong khi mình nai lưng ra làm để kiếm từng xu... Rồi sao nữa?).
Mới rồi, tôi gởi một tờ phỏng vấn có nhiều câu hỏi cho 1.000 nhà đại lý đã hưởng lời trong cuộc tuyên truyền đó, và vài trăm bức thư hồi âm tôi đã nhận được chứng tỏ rằng những nhà đại lý rất hài lòng về cách hợp tác đó.
Cho nên chúng tôi đã lập một kế hoạch cổ động mới mà tôi biết rằng sẽ làm ông vui lòng hơn kế hoạch năm rồi nữa.
Nhưng sáng nay, ông hội trưởng của chúng tôi đã nghiên cứu với tôi những tờ báo cáo về kết quả cuộc tuyên truyền trước và cậy tôi cho biết cuộc tuyên truyền đó đã giúp cho hội tăng gia được số hàng bán là bao nhiêu. Vì lẽ đó nên tôi phải nhờ cậy ông giúp tôi trả lời câu hỏi đó.
(Câu này tuyệt: "Tôi phải nhờ cậy ông giúp tôi trả lời câu hỏi đó". Nhà buôn ở arizona nghĩ rằng ông lớn đó biết điều lắm và biết sự xét đoán của thân chủ là có giá trị. Bạn nên nhớ rằng Ken Dyke không hề phí thì giờ khoe sự trọng của ông ta. Trái lại, ông vội vàng tỏ ra rằng ông trông cậy ở sự giúp đỡ của nhà buôn đó nhiều lắm. Ông nhận ngay rằng không có sự giúp đỡ ấy, ông không thể nào viết bài báo cáo cho ông hội trưởng được. Lời lẽ như vậy, thì làm sao nhà buôn ở arizona không hài lòng được? Vì dù sao ông ta cũng chỉ là một người phàm như chúng ta).
Tôi muốn xin ông giúp tôi như vầy:
1. Biên lên bản đồ đính theo đây, tổng số nóc nhà mới hoặc nóc nhà sửa lại mà ông cho là đã bán được, nhờ cuộc cổ động năm ngoái.
2. Cho tôi biết số hàng đã bán như vậy tổng cộng bao nhiêu tiền: con số ông cho càng đúng càng hay.
Nếu ông giúp tôi việc đó, tôi sẽ lấy làm quý hóa lắm và mang ơn ông vô cùng.
Kính chào...
(Bạn nên để ý rằng, trong đoạn cuối đó, hai chữ "tôi" và "ông" quan trọng khác nhau. Chữ "tôi" phải đọc nho nhỏ mà chữ "ông" phải đọc lớn tiếng. Rồi lại không tiếc lời cám ơn. Nào "lấy làm quý hóa lắm", nào "mang ơn ông vô cùng").
Bức thư thường lắm, phải không? Vậy mà nó "mầu nhiệm" lạ lùng. Tại sao? Tại người viết đã xin người nhận bạn cho một ân huệ nhỏ, mà như vậy tất nhiên người nhận thư tự thấy mình quan trọng lắm.
Chiến thuật vô hại đó luôn luôn có kết quả. Benjamin Franklin vì dùng nó mà làm cho một kẻ thù biến thành bạn thân suốt đời của ông.
Franklin hồi thiếu thời, đem hết số tiền để dành được, đặt vào một nhà in nhỏ. Ông được bầu làm thư ký hội nghị ở Philadelphie, do đó mà được độc quyền lãnh in hết thảy những công văn trong các sở. Địa vị đó rất có lợi cho ông và ông quyết giữ nó. Chẳng may ông có một kẻ thù trong hội nghị: người đó là một nhà giàu có, và có quyền thế trong tỉnh. Người đó ghét ông tới nỗi đã có lần công kích ông trước công chúng trong một bài diễn văn.
Cái đó mới thật nguy hại. Cho nên Franklin quyết chinh phục được lòng thiện cảm của kẻ thù. Nhưng không phải dễ. Kiếm cách thi ân với người đó sao? Không được. Phương pháp đó gợi lòng ngờ vực của người ta và có lẽ người ta còn khinh bỉ nữa.
Franklin khôn ngoan, khéo léo lắm, không dại dột vậy đâu. Ông làm trái hẳn lại: Ông xin kẻ thù ông giúp ông một việc.
Bạn cứ yên lòng: Ông không hỏi mượn tiền người đó đâu. Không. Ông xin một ân huệ, một ân huệ mà người kia vui lòng cho, vì xin như vậy là tỏ ra một cách khéo léo rằng ông khâm phục người đó có tài cao học rộng.
Xin bạn nghe chính ông Franklin kể chuyện lại:
"Tôi nghe người ta nói rằng trong tủ sách ông ta có quyển sách rất hiếm, quý, tôi bèn viết cho ông vài hàng tỏ ý ước ao được đọc cuốn ấy lắm và xin ông làm ơn cho mượn trong vài ngày.
Ông ta cho mang lại nhà tôi liền và khoảng một tuần lễ sau, tôi cho người mang trả với một bức thư trong đó tôi tỏ ý cám ơn ông lắm.
Khi chúng tôi lại gặp nhau ở hội nghị, ông ta trò chuyện với tôi, có lễ độ lắm (trước kia không khi nào ông nói với tôi nửa lời). Rồi từ đó ông sốt sắng giúp tôi, bất kỳ trong cơ hội nào, thành thử chúng tôi trở nên đôi bạn rất thân cho tới khi ông mất".
Franklin đã khuất một trăm rưỡi năm rồi mà triết lý của ông vẫn còn có những kết quả dị thường. Một người học trò của tôi Albert B. Amsel đã áp dụng nó một cách khéo léo.
Những bữ thư nhiệm mầu
Tôi biết bạn nghĩ gì khi đọc đầu đề chương này. Bạn bĩu môi: "Vô lý thượng hạng! Nồng nặc mùi quảng cáo của bọn bán cao đơn hoàn tán và của các "mét" coi chỉ tay đoán vận mạng".
Nếu bạn nghĩ như vậy, tôi không dám cãi. Mười lăm năm trước, có lẽ tôi cũng như vậy, khi đọc một câu như vậy. Bạn hoài nghi ư? Càng tốt! Tôi yêu những người hoài nghi. Tôi gốc gác ở Missouri: như vậy bạn đủ hiểu... Tư tưởng của loài người sở dĩ tiến được chính nhờ bọn tò mò, nhờ các vị thánh Thomas hay ngờ vực, nhờ hết thảy những người không chịu tin vì chưa có chứng cớ rõ ràng.
Tôi muốn thành thực hỏi bạn hai chữ "mầu nhiệm" đó dùng có đúng không? Không - Không được đúng lắm, vì còn ở dưới sự thực xa. Vài bức thư chép lại trong chương này đã có kết quả mà có người cho rằng bội phần mầu nhiệm kia. Và người đó là ai? Chính là ông Ken R.Dyke, một nhà chuyên môn có danh nhất về nghề bán hàng ở Mỹ. Ông trước làm giám đốc thương mãi tại xí nghiệp Johns Manville, hãng làm những mái nhà phòng hỏa và bây giờ chỉ huy phòng quảng cáo tại công ty Palmolive Peet, lại đồng thời làm hội trưởng "Liên đoàn" các nhà quảng cáo nữa. Cứ 100 bức thư mà ông Dyke thường gởi cho các tiệm bán lẻ hàng hãng ông sản xuất, để hỏi thăm tình hình, thì ông chỉ nhận từ 5 tới 8 thư hồi âm, nghĩa là từ 5 tới 8 phần 100. Cho nên ông cho rằng được 15 phần trăm đã là kỳ dị và nếu được 20 phần 100 thì thật là có phép mầu nhiệm.
Vậy mà một bức thư của ông gởi đi có chép lại ở dưới đây, đã được 42 phần trăm thư hồi âm! Nghĩa là mầu nhiệm tới gấp hai. Đó là những chứng cớ mà người ta không thể nhún vai mà không công nhận được. Vả lại không phải chỉ một bức thư đó được cái may mắn bất ngờ đó đâu; cả chục bức thư khác cũng thành công vậy.
Nguyên do ở đâu? Ông Ken Dyke đích thân chỉ cho bạn đây: "Sau khi học những lớp giảng của ông Dale Carnegie, tôi làm cho những bức thư tôi gởi để dò tình hình, công hiệu tăng lên một cách lạ lùng. Tôi hiểu rằng những lý lẽ mà tôi dùng từ trước tới nay hoàn toàn vô ích. Tôi thực hành những quy tắc đã học được, và làm cho công hiệu của những bức thư tôi gởi tăng lên từ 500 tới 800 phần trăm".
Đây, bức thư mầu nhiệm đó đây. Nó làm cho người nhận được vui thích, vì trong thư đã xin người này giúp một việc, một việc nó làm cho người đó thấy sự quan trọng của mình.
Sau mỗi đoạn, tôi có bình phẩm.
"Ông Blank thân mến.
Ông có thể làm ơn giúp tôi vượt một nỗi khó khăn không?
(Ta thử tưởng tượng cảnh đó: một người buôn bán tầm thường ở arizona nhận được một bức thư của một nhà quảng cáo lớn nhất ở Nữu Ước, mà trong thư đó ngay từ câu đầu, nhà quảng cáo đó cậy một việc. Tôi tưởng tượng nhà buôn đó tự nhủ: "Nếu ông ta đương gặp sự khó khăn, thì có thể nhờ cậy mình được. Mình vẫn thích giúp kẻ khác... Nào, coi xem nào, có chuyện chi khó khăn đây?).
Năm ngoái, tôi đã khuyên các ông giám đốc của công ty tôi rằng cách hiệu nghiệm nhất để tăng số hàng bán lẻ là mở một cuộc tuyên truyền kịch liệt suốt một năm để bán trực tiếp, và phí tổn cuộc vận động đó do công ty sản xuất chịu hết.
(Nhà buôn chắc tự nhủ: "Thì đúng rồi, cố nhiên họ phải gánh những phí tổn đó chứ, vì họ thu cả triệu bạc lời, trong khi mình nai lưng ra làm để kiếm từng xu... Rồi sao nữa?).
Mới rồi, tôi gởi một tờ phỏng vấn có nhiều câu hỏi cho 1.000 nhà đại lý đã hưởng lời trong cuộc tuyên truyền đó, và vài trăm bức thư hồi âm tôi đã nhận được chứng tỏ rằng những nhà đại lý rất hài lòng về cách hợp tác đó.
Cho nên chúng tôi đã lập một kế hoạch cổ động mới mà tôi biết rằng sẽ làm ông vui lòng hơn kế hoạch năm rồi nữa.
Nhưng sáng nay, ông hội trưởng của chúng tôi đã nghiên cứu với tôi những tờ báo cáo về kết quả cuộc tuyên truyền trước và cậy tôi cho biết cuộc tuyên truyền đó đã giúp cho hội tăng gia được số hàng bán là bao nhiêu. Vì lẽ đó nên tôi phải nhờ cậy ông giúp tôi trả lời câu hỏi đó.
(Câu này tuyệt: "Tôi phải nhờ cậy ông giúp tôi trả lời câu hỏi đó". Nhà buôn ở arizona nghĩ rằng ông lớn đó biết điều lắm và biết sự xét đoán của thân chủ là có giá trị. Bạn nên nhớ rằng Ken Dyke không hề phí thì giờ khoe sự trọng của ông ta. Trái lại, ông vội vàng tỏ ra rằng ông trông cậy ở sự giúp đỡ của nhà buôn đó nhiều lắm. Ông nhận ngay rằng không có sự giúp đỡ ấy, ông không thể nào viết bài báo cáo cho ông hội trưởng được. Lời lẽ như vậy, thì làm sao nhà buôn ở arizona không hài lòng được? Vì dù sao ông ta cũng chỉ là một người phàm như chúng ta).
Tôi muốn xin ông giúp tôi như vầy:
1. Biên lên bản đồ đính theo đây, tổng số nóc nhà mới hoặc nóc nhà sửa lại mà ông cho là đã bán được, nhờ cuộc cổ động năm ngoái.
2. Cho tôi biết số hàng đã bán như vậy tổng cộng bao nhiêu tiền: con số ông cho càng đúng càng hay.
Nếu ông giúp tôi việc đó, tôi sẽ lấy làm quý hóa lắm và mang ơn ông vô cùng.
Kính chào...
(Bạn nên để ý rằng, trong đoạn cuối đó, hai chữ "tôi" và "ông" quan trọng khác nhau. Chữ "tôi" phải đọc nho nhỏ mà chữ "ông" phải đọc lớn tiếng. Rồi lại không tiếc lời cám ơn. Nào "lấy làm quý hóa lắm", nào "mang ơn ông vô cùng").
Bức thư thường lắm, phải không? Vậy mà nó "mầu nhiệm" lạ lùng. Tại sao? Tại người viết đã xin người nhận bạn cho một ân huệ nhỏ, mà như vậy tất nhiên người nhận thư tự thấy mình quan trọng lắm.
Chiến thuật vô hại đó luôn luôn có kết quả. Benjamin Franklin vì dùng nó mà làm cho một kẻ thù biến thành bạn thân suốt đời của ông.
Franklin hồi thiếu thời, đem hết số tiền để dành được, đặt vào một nhà in nhỏ. Ông được bầu làm thư ký hội nghị ở Philadelphie, do đó mà được độc quyền lãnh in hết thảy những công văn trong các sở. Địa vị đó rất có lợi cho ông và ông quyết giữ nó. Chẳng may ông có một kẻ thù trong hội nghị: người đó là một nhà giàu có, và có quyền thế trong tỉnh. Người đó ghét ông tới nỗi đã có lần công kích ông trước công chúng trong một bài diễn văn.
Cái đó mới thật nguy hại. Cho nên Franklin quyết chinh phục được lòng thiện cảm của kẻ thù. Nhưng không phải dễ. Kiếm cách thi ân với người đó sao? Không được. Phương pháp đó gợi lòng ngờ vực của người ta và có lẽ người ta còn khinh bỉ nữa.
Franklin khôn ngoan, khéo léo lắm, không dại dột vậy đâu. Ông làm trái hẳn lại: Ông xin kẻ thù ông giúp ông một việc.
Bạn cứ yên lòng: Ông không hỏi mượn tiền người đó đâu. Không. Ông xin một ân huệ, một ân huệ mà người kia vui lòng cho, vì xin như vậy là tỏ ra một cách khéo léo rằng ông khâm phục người đó có tài cao học rộng.
Xin bạn nghe chính ông Franklin kể chuyện lại:
"Tôi nghe người ta nói rằng trong tủ sách ông ta có quyển sách rất hiếm, quý, tôi bèn viết cho ông vài hàng tỏ ý ước ao được đọc cuốn ấy lắm và xin ông làm ơn cho mượn trong vài ngày.
Ông ta cho mang lại nhà tôi liền và khoảng một tuần lễ sau, tôi cho người mang trả với một bức thư trong đó tôi tỏ ý cám ơn ông lắm.
Khi chúng tôi lại gặp nhau ở hội nghị, ông ta trò chuyện với tôi, có lễ độ lắm (trước kia không khi nào ông nói với tôi nửa lời). Rồi từ đó ông sốt sắng giúp tôi, bất kỳ trong cơ hội nào, thành thử chúng tôi trở nên đôi bạn rất thân cho tới khi ông mất".
Franklin đã khuất một trăm rưỡi năm rồi mà triết lý của ông vẫn còn có những kết quả dị thường. Một người học trò của tôi Albert B. Amsel đã áp dụng nó một cách khéo léo.